開業後、どうすれば依頼につながるのかお悩みの士業の皆様へ。―集客の3段階構造とは―
この記事を読んでくれる方、まずはありがとうございます。タイトルを見て読んでくださるということは、おそらく最近開業された士業の方でしょうか。ご自身の事務所を開業されるまで簡単ではなかったと思います。本当にお疲れさまです！
しかし「開業したけど、いまいち顧客が集まらない。」と不安な方もいるかと思います。士業の多くは一般の顧客に定期的に利用される業種ではないため、新規集客に悩まれるかたも多いかもしれません。
実は、新規の顧客獲得は集客の中でも最も難しく、「新規顧客の獲得には既存顧客リピートの5倍のコストがかかる」とも言われています。がむしゃらに集客しようとしても手間や資金をかけた割には結果が出ないとなりがちです。そのため、まずはご自身の課題がどこにあるか把握して最適な取り組みを見極めることが重要です。そこで今回は「集客ってどうやって進めるの？」という基本構造をご紹介しようかと思います。
目次
集客の3段階構造
集客というとSNSやブログの運用、あるいは交流会への参加などをイメージされるかもしれません。ですがこれらは手段であり、構造そのものとは違います。まずは手段よりも構造、つまり「顧客が依頼に至るまでの流れ」を知ること大切です。この流れを知ると自身がいま何をするべきかが見えてきます。流れは大きく分けて3段階に整理できます。
- 認知してもらう … 事務所や先生の存在を知ってもらう
- 興味をひく … 「この人なら相談してみたい」と感じてもらう
- 行動してもらう … 実際に問い合わせや依頼につなげる
依頼が獲得できないという場合は、この流れのどこかに課題があると考えられます。その課題を見付けて対策することで、着実な前進を期待できます。では、それぞれ具体的な説明に移っていきます。
① 認知してもらう — 事務所や先生の存在を知ってもらう。
当然と言えば当然なのですが、開業したらまずは”お知らせ”をして新しい事務所が出来たということを知ってもらわなければ始まりません。そのためにはホームページを作っただけでは不十分で、ホームページを見つけてもらえる仕組みも必要です。
いくつか代表的な方法をご紹介します。
- SEO対策（検索エンジン最適化）
SEOとは、Googleなどの検索でユーザーがご自身の事業に関するワードを検索した際に結果にヒットし、なるべく最初に表示されるように対策です。たとえば弁護士であれば「横浜 弁護士」や「相続 相談」と検索されたときになるべく最初に自分の事務所が表示されることを目指します。基本的にはWebサイトの文章や構造を整理することで対策していきます。 - SNSやブログでの発信
士業の顧客は「専門知識がないと解決できない問題を解決したい」という点で共通します。そこでSNSやブログを利用して、その知識を専門外の人にもわかりやすく説明したり、その問題の解決に繋がる情報を提供することで、記事を読みに来たユーザーに事務所の存在を知ってもらう方法です。 - 被リンクの獲得
他サイトから「おすすめの事務所」としてWebサイトへのリンクを掲載してもらうことで知名度をあげる方法です。第三者からの紹介は心理的に信頼を獲得しやく、さらにシステム面でもSEOに大きく貢献するため、認知はとても効果的です。一方で掲載先を探さなければいけなかったり、自身で記事の内容をコントロールできない場合があったりと、不便な側面もあります
これら全てを同時に取り組む必要はありません。自分のスタイルや得意分野に合わせて少しずつ対策を進めましょう。
② 興味を持ってもらう — 「この人なら相談してみたい」と感じてもらう
事務所の存在を知ってもらえたら、次は「この事務所なら問題を解決してもらえそう」や「安心して任せられそう」という印象を持ってもらうことが大切です。
そこで重要なのがLP（ランディングページ）の実装です。LPとは、広告やSNSを見たユーザーが更なる情報を求めてWebサイトを訪れた際に、最初にアクセスするページを指します。LPの実装は士業のWeb集客では必須に近いです。
「SNSで十分じゃない？」と考える方も見受けますが、SNSではひとつの記事に対する滞在時間は平均すると数秒程度です。SNS側も意図して数秒間で読める情報しか掲載できないように制限されている場合が大半です。これでは十分に興味を持ってもらうことは難しいです。一方でLPであれば文字数や画像の制限もなく、レイアウトも自由に組み上げ可能です。
ですので、魅力を伝えるうえではSNSに比べてLPの方が段違いに効果が高いです。とはいえ、情報が多すぎれば読むのが面倒になり離脱されてしまいますので、読みやすい構成や文章量を意識することが重要です。
③ 行動してもらう — 実際に問い合わせや依頼につなげる
ここまで読んで、「興味を持ってもらえたなら問い合わせが来るだろう！」と思いたいところですが、この段階では多くのお客様はまだ不安を抱えたまま行動できずにいます。
「相談して具体的な費用や期間を知りたいけど、希望に合わなかったときに断りずらい」
「一度連絡してしまうとメルマガや電話の勧誘があるんじゃないか」
「サービスはなんとなくわかったけど実際どんな人が出てくるか不安」
こうした不安が顧客を取り巻いています。これらの不安を取り除く工夫が最後のひと押しになります。
そのためには、いきなり大きな依頼を狙うのではなく、まずは「なるべく手軽で・リスクの少ない・価値のある」サービスを体験してもらうことが一番です。
定番の方法でいえば
- ごく少額での相談会を開く
- 役立つ資料やツールを無料配布する
- ウェブセミナーを開催する
といったあたりです。
いずれの方法でも共通して大切なことは顧客の連絡先を獲得することです。連絡をもらえた顧客は見込み顧客と呼ばれ、新規顧客とは区別されます。見込み顧客はすぐに正式な依頼に繋がらなかったとしても、簡単なサービスを受けてくれたということは少なからずあなたのサービスに興味があり必要としているわけです。今後タイミングさえ合えば正式な依頼をしてくれる可能性は新規顧客と比べて格段に高まります。
そのため見込み客リストを制作して適度にコンタクトを取ることで、今後の依頼獲得の安定につながります。
まとめ
いかがでしょうか。認知→興味 → 行動 の必要性を感じていただけたでしょうか。
この流れを意識して、いま何を取り組むべきか、そのためには何が必要かが見えてくるだけでも新規顧客獲得の可能性はぐんと高まります。集客の3段階構造は事務所と顧客をつなぐ架け橋です。
