開業直後の「ひよこ狩り」に注意！

「皆さま、開業おめでとうございます！」そんな言葉に出会ったら、まず一呼吸おきましょう。

士業の業界における“ひよこ狩り”という言葉を聞いたことはありますか？もちろん、実際のひよこを狩るなんて恐ろしい話しではありません。新規開業の不安につけ込み「仕事が取れる」「顧客を紹介する」などの甘言で経営サポートの高額契約を迫る手口の総称です。

開業直後は実績が乏しく、意思決定が揺らぎやすい時期です。思った以上に狩られてしまう人がいるからこそ、そういった手口が減らないのも事実です。

今回は、そんなひよこ狩り業者に引っかからないための注意点や、比較的安全な業者の見分け方などをご紹介していきます。

狙われやすいタイミングと背景

狙われやすいタイミングは、初めにもご説明した通り開業直後です。とくに事務所の知名度が低く顧問契約がないというような時期は、収益も低く気持ちがあせりがちです。とはいえ営業のノウハウも浅く、案件をなんとかして獲得したくなる時期だと思います。しかし、そこを狙って「成功実績○○%」「まだやっていないのはリスクです」「成功の近道」といった言葉で誘惑します。

士業という職業は「社会的な需要と高い専門性」を国から認められて資格を与えられている、というのが強みです。資格を取った時点であなたの実力は本物であり、需要は存在します。ですので、あせらず自信を持って地道に進めていただくことが一番の近道です。

注意！よくある手口

次に、ひよこ狩りによくある手口をいくつか紹介します。先にお伝えしておくと、どの手口でも共通して多いのが“まとまった支払い×実態の薄い約束”という点です。それを踏まえたうえで、改めて具体的な手口を確認してみましょう。

案件紹介商法

「顧問先を紹介します」と称し登録料や月額費を請求してくる場合です。もし成果報酬と記載されている場合でも「契約の獲得ではなく連絡先の”紹介”だけ」などという条件が指定されていることもあるため注意が必要です。

また、その営業手法も「ご登録は無料、ご相談いただいた方には1000円キャッシュバック」などの極端なキャンペーンで顧客から連絡先を獲得していたり、テレアポなど「リスト」をりようした総当たりから需要を洗い出していたりするケースが見られます。これらの手法は顧客が事務所の本質を見たうえで顧客側から行動しているわけではありません。どこかで破綻して、しらないうちに事務所のイメージが低下する場合もあるので注意です。

広告代行

「広告で今すぐ集客」「GoogleやYahooに認められた」などを強調し、契約を求めます。広告自体は悪い手法というわけでもなく、士業などの権威性の高いサービスであれば効率的に多くの方にアプローチできるというメリットもあります。しかし覚えておいて欲しいことは、広告は「問い合わせ獲得までの導線」という戦略があって、その効果を発揮しにくいということです。

詳しく解説すると、広告で多くの人の目に止まっても、Webサイトで顧客に「依頼する価値がある」と思われなければ問い合わせには繋がらないということです。Webサイト自体の設計で価値を顧客に伝えられない場合、問い合わせを1人獲得するのに千人以上の広告視聴が必要なんてこともありえます。しかし広告はクリックされた時点で費用が発生していることが大半で、顧客は獲得出来ていないのに費用だけ膨らんでいくという状況になりかねません。

ですので「Webサイトを見てくれた人から問い合わせがくるという実感がある」そのうえで「ターゲットも明確である」と実感できるくらいになってから広告を利用することをおすすめします。

情報商材・セミナー商法

「これだけ受講すれば顧客獲得」と煽り、契約を求めます。実際には個別で対応してくれる範囲はフレームワークの説明程度で、あとはWebの解説動画へのアクセス権があるだけ、という場合などが見られます。最近では基本的な集客の構造を学ぼうと思えば、場合によっては有志の方によって無料動画も提供されていることもあります。類似するコンテンツが無いか確認してみることをおすすめします。

さらに、個別に組み立てられていない戦略ではその会社独自の価値は顧客には届きません。例えば、集客に強いとされるテンプレートで制作したWebサイトで集客を考えるとします。しかし、このテンプレートを使用する同業他社がいた場合、その２つのサイトはどれだけ差別化されるでしょうか。仮にA社とB社が全く同じ内容で制作していれば、顧客にとってはどちらも同じ価値になってしまいます。

顧客は「違い」をみてサービスを選びます。ですので顧客獲得を考えるのであれば、あなた自身の戦略であなたの「違い」を考えることが重要です。

こうして見抜け！4つのチェックポイント

「じゃあ、開業直後をターゲットにしていたら全部が全部悪い企業なの？」と言えば、そんなこともありません。もちろん正しい知識で優れた価値を提供してくれる事業もあります。では、何を基準にしたらよいのでしょうか。

ここでは、ひよこ狩りを見抜くための、4つのチェックポイントをご紹介します。あやしいな？と思ったら、まずは確認してみていただくことをおすすめします。

1.極端な将来の成功像をうたっている

例えば「今すぐ顧問先を獲得」「年間1000件の相談獲得」など、短期間での成功や大袈裟な金銭的リターンをうたっているような場合は注意が必要です。
集客の基盤づくりは「戦略設計・マーケティング・コンテンツ制作」など対応すべきことも多く、まとまった結果を出すまでには時間がかかります。優良な事業の場合はこの「すぐに大きな結果を約束するものではない」という真実を隠すことはありません。そのうえで自社のサービスがあなたにとってどのような効果があるのか、どの様な手順で設計していくのかを丁寧に説明してくれます。

2.時間制限つきのキャンペーンを提供している

無料相談時に「いま契約してくれた場合に限り割引」といってきたり「最初の数人限り」などといった、損をするかもという気持ちを煽って急ぎの年間契約や入会金の即決を迫る場合も注意が必要です。

キャンペーンやセールは基本的に条件付きなのでそれ自体を否定するわけではありませんが、その裏にある妥当な開催理由を確認できると安心です。例えば「支店開業に伴う顧客獲得」や「先月立ち上げたサービスのモニター募集」といったケースです。そういった詳細な説明をはぐらかしたり、キャンペーンを年中開催している場合は注意が必要です。また、解除・返金の条件も忘れることの無いように確認していただきたい要件です。

3.実態の薄い成功例をみせている

「1万件の成功実績」「顧客満足度90％」といった曖昧な実績も注意が必要です。ひよこ狩り業者に都合のいい解釈で宣伝している場合が多いです。誰を対象にしたものか、どの程度の期間計測したものか、どの様な調査で得られた結果なのか、明確で詳細な情報を提示している場合に限り参考にしていただくと良いかと思います。

4.人として信頼できるか

ここまで来てこれか！と思うかもしれませんが、実は最大のポイントです。ひよこ狩りの事業者は大きな期待をさせたり焦りを誘ったりというセールス手段を熟知しています。広告や資料だけを見て判断せず、ますは一度、質問事項を整理して話しをしてみてください。

どんな事業やどんな優れた人でも完璧ではありません。それでも結果を求め、あなたのために一生懸命になってくれるかどうかが重要です。話しをすることでそういった人間性が見えてきます。耳障りのいい言葉だけ並べたり、あなたの不安を煽ったり、そういう人にあなたの未来を任せることはお勧めできません。

話す場所も、相手の会社での打ち合わせや集団セミナーでの打ち合わせは避けましょう。相手にとって権威性を示しやすい空間はプレッシャーを感じて判断力が鈍りやすいです。安心できる環境で個別に話すことをおすすめします。また、その場で契約などは判断せずに時間をおいて冷静になってから判断していただけると安心です。